いまやってた「DevLOVE LeanStartupNight」に参加してひたすらメモをとったのでとりあえずアップします。編集責任とかそういうのは勘弁してください。写真は貼り付けるの面倒なのでまたそのうち。
日時：2012/09/21
発表者：和波さん
内容
アイディアを事業に進化させる企業のサイエンス"Lean Startup"
リーンスタートアップは新規事業の話。開発に直接関わるっていうわけでもない。
「リーンスタートアップ」は読んだけど、他の人に説明が可能なほど理解ができているかというとそうでもないし、実践できるほど腹落ちしているわけでもない、というのが多い。
エリック・リース曰く2008年くらいから世界が大きく変わり始めている。
マーク・アンドリーセン。Mosaicブラウザの立ち上げに関わった人
「ソフトウェアが世界を飲み込んでいる」Software is eating the World
人が働いてやっていたことをソフトウェアがどんどん置き換えていく。
例えばCDショップなどは数が減りつつある。それと出版業界。紙の書籍・雑誌がどれくらい残るかはわからない。
インターネットとソフトウェアは国境を簡単に超えてしまう
車もソフトウェアで性能が決まる。例えばテスラ。部品はすべてサプライヤーや他のメーカーから調達しているが、それらをソフトウェアで制御しテスラというブランドで売っている。
一昔前はDellが同じようにやっていた。部品の開発は行わない。アッセンブリする。
もしかしたら、既存の自動車メーカーがもっているアドバンテージはあっという間になくなってしまうかもしれない。
インターネット×ソフトウェアの組み合わせはものすごいスピードで拡散していく。
かつて、電話が各家庭に普及し、携帯電話が個人のもちものになりテレコミュニケーションのあり方をかえてしまった。
これからはスマートフォンに全てが移行していくと、世界中の人々がコンピュータを手にしながら生活をすることになる。インターネット×ソフトウェアがすべての人に普及する。アンドリーセンの予測では今後数年間で50億人の人がなんらかのコンピュータデバイスをもつと発表している。
いまは手紙がなくなりつつある。次はメール。支払いも端末へ移行していく。レジもiPadがあればできる。航空券も紙である必要がない。こういった産業をすべてソフトウェアが乗っ取ってしまった。
気づかないうちに、多くのことをソフトウェアが置き換えている。
淘汰された例。コダック。デジカメを発明したけど、フィルムに固執して上手くいかなくなった。
もしこういった変化に気づかないと、自分たちも飲み込まれてしまう。
次、どこの産業を飲み込んでいくのかは誰も予想ができない。迷走する台風のように全員が警戒するしかない。こういった状況はいずれ我々のところにもやってくる。この場合、きっちりとした計画をたてるというのでは対応できない。ポスト・イットくらいの簡単に管理する方が、変化へ対応しやすい。
今は、世界中のプレイヤーでオセロをやっているようなもの。プレイヤーは二人じゃない。誰かが角をとったら一気に状況が変わる。この変化に気づかないといけない。気づいたときに対応できる力が必要。
ソフトウェアの世界でもいろいろ変化している。最初にそろえるものは、HWはIBM、OSはWindows、DBはOracleといったようにイニシャルに1000万円くらいはザラにかけていた。今はオープンソースがあって0円でもできてしまう。能力さえあれば0円で起業ができれば、能力さえあれば子どもでも、親からもらった古いパソコンとかでなんとかなってしまう。
さて新規事業をやるとき、アンゾフの成長マトリクスをベースに経営者は考えていく。
ある製品をつかってターゲットとするマーケットに対してシェアをどんどん拡大していく。
あるいは、既存の市場だけど新しいものを売っていく場合。
右上の象限はまったくなにもない。最もリスクが高い。
既存の市場、既存の製品は市場がシュリンクしていく。その中で経営者はどうしていくのかを判断しなければならない。しかし既存の領域はどんどんソフトウェアが飲み込んでいく。
ソフトウェアが飲み込んでいく既存の象限で戦うのか、リスクの高いところで勝負するか。リスクの高いところはスピードの世界である。社内で承認なんかとっている間にライバルがあっという間に先にいってしまう。
リーンスタートアップはそういったことを書いている本。
実は新規事業を立ち上げるためのプロセスなどは一切書いていない。しかし、リーンスタートアップを組織が手に入れると、柔軟で走りながら判断できるようになる。状況が見えているから、走り続けることが可能になる。
新規事業のリスクを劇的に軽減される。
つまり、リーンスタートアップは何か？ 私は、変化に対応する唯一のバイブルであると考えている。
いまこの瞬間に新規事業は数多く生まれている。
ソーシャルメディアと呼ばれているものだけでも無数にある。
ほとんどが生き残れない。
誰に向けてどういうサービスを作っているのかがフォーカスしていれば生き延びることができる。
新規事業を企画する人、開発をする人達がしっかりとしたビジョンをもっていれば、誰かの目にとまる。
最初から大势の人を相手にするのは無理。対象を絞る。その人がいろいろな人に薦めてくれるくらい気に入るものをつくる。
その姿を見出すまでピボットを繰り返していく。ピボットを繰り返しながら「Wow!」という強い反応があるまで探す。それでなければ当たっていない。アイデアを説明したときに顧客から「それはいつできるんだ？ 自分たちが最初に使うにはいくら払えばいいんだ？」ぐらい言わせないと弱い。
The Point はアウトドアグッズなどを販売していたけどうまくいかなかった。ピボットしつづけてグルーポンになった
ピボットは素早く何回でもやる。
アントレプレナーはスタートした瞬間から砂時計との戦い。
お金、やる気、外部からのサポート。これらははじめた瞬間からスゴイ勢いで減っていく。お金とサポートは後から補充できるけど、やる気：モチベーションはそうはいかない。
何回のビジネスモデルを試すことができるかが勝負。
企業はアートではなくサイエンスマネジメントだ
リーンスタートアップを加速するTIPSを4つ。
1. 小さく始める
Yahoo は最初、カテゴリーと検索窓ぐらいだった。
初期のグルーポンは手作りのPDFがメールに添付されて送られていた。バックエンドのシステムなんかなかった。システムは後から作った。
サービスを提供する上で完璧はいらない。それが必要になるときは圧倒的なスケーリングが必要なときぐらい。ラフな構想ができたらとにかくシンプルに。あとは走りながら考える。
人に頼るのはダメ。本人から変わること。
2. 繰り返す
スポーツではルールがある。野球なら3つアウトでチェンジ。でも新規事業は砂時計が残っている限りは何回でもチャレンジできる。どんどんチャレンジしていい。3ヶ月に1回のサービスリリースでもはもったいない。
ビジネスコンテストとかやっていいアイディアがでてくると、どうしても一発勝負をしたくなる。オプションがなくアドリブもきかない。そうすることでウォーターフォール化する。しかし、走り始めてしまえばウォーターフォールにはできなくなる。
3. 仮説から始める → タスクから始めない
失敗の元凶は一発勝負の結果の先送り。一発勝負は不利な戦いになる。頭でわかっててもやってしまう。
もっと悪いのはチェックリスト。埋まってくると成果がでている気がしてくるけど、なにもできていない。
4. 常識にとらわれない
「新規事業を立ち上げろ！」という割には経営者や上司が新しいアイディアを理解できなかったりして、リスク回避してしまう。
例えば、小学生が新規事業チームに入ってきたら、みなさん彼らのいうことは理解できないと思う。そういうときに小学生に対して「報告書をかけ」とかいうと、彼自身のアイディアの殺してしまう。
こういうリーダーのもとでは竹弁当しかでてこない。無難なところどまり。
新規事業については、経営者にとってもノウハウはゼロである。これでは勝負ができない。
新規事業をするときはあたらしい「ものさし」を作ること。スタートアップは著しく不確実なところでやっていかなければならない。なので自分たちが前進しているか後退しているかがちゃんとわかるためのものさしを作ること。
ものさしは、進捗、将来性、貢献、新規性、チームワーク、スピードといったものがある。
自分たちなりの指標が必要。
タスク管理をやめて、仮説をどれくらい検証できているかで考える事。
（月に1回ログインした人をアクティブユーザーというのはダメ）
※リーンスタートアップ前後
「マーケットはでかいのか？」「計画をしっかりたてろ」ではなく、柔軟な組織になること。
// 以上で前半終了
// ここから後半
「いかにして私はリーンスタートアップにたどり着いたか」
僕も前はエンジニアだった。VBとかでプログラムを書いてて、キーボードにこだわりがあった。
とてもデスマーチなかんじで肉親の死に目に会えないこともあった。
あるとき上流工程の人があつまる会議があって参加してみたら、その人達は答えをだそうとしているようには見えなかった。こんな会議から落ちてきた仕様をもとに作っていたらダメだと思った。
だから自分で上流へいくしかないと思った。
その中でSEよりも上へと思ったら、シックスシグマ、ISO、CMMI、ITIL、PMPとかの資格もとった。
源流にたどり着いてプロジェクトを立ち上げる立場になったときに、いろんな矛盾に気がついた。
僕が思った矛盾の原因は請負契約だと思った。
発注者はとにかくたくさん入れろ、早くつくれ、安くやれ、良いものつくれ、後からいれさせろ、になってしまう。そうすると業者は召使になってしまう。
受注者もなるべく安く、必要最低限の品質で、急がず、長引かずとしたい。仕変はすべて追加料金。粗利のビジネスをやっているだけ。
受発注の間には高い壁が存在していて、相容れことはありえないと思った。
僕は、最後はとにかく安く〜やるPMとして完璧にやっていた。しかしブラックでパワハラなPMだった。そして会社を辞めた。
その時、アジャイル的に、反復でやることもあったけど、メソドロジーの問題ではないと思った。
Before Launch vs After Launch の構造。
やはり発注者、受注者は同一化していかないと無理だと思った。けど内製すればいいかというと事業部門と情シスってだいたい上手くいっていない。
であれば経営者が作れたらいいな、とおもったらスタートアップにたどり着いた
その中でであったのが「アントレプレナーの教科書」。そしてリーンスタートアップ。良い本あるなと思ったらアメリカではもうカンファレンスをやっていた。カンファレンスということは事例があるということ。日本が遅れてると思って猛烈にブログを書きまくった。
リーンとアジャイルは何が違うのか。
アジャイルでは価値：サービスインまででそこからのことを言っている人は少ない。
満たすのは要求事項
ユーザーストーリーやテストで駆動する
リーンはローンチ後が重要。満たすのは要求事項
マーケットのニーズを満たす
仮説駆動
MVPオンリー
ROIの最大化が重要
現実として日本のスタートアップはどうなのか？ →滝に打たれている。一所懸命、ガントチャート引いてウォーターフォールをやっている。
これが日本の現状。
//ここからQ&A
改善にリーンを適用していくのは上手くいかないのでは？
仮説をまわして、、、てできるのかな？
「ものさしは、進捗、将来性、貢献、新規性、チームワーク、スピードといったものがある。」
たとえばどんな感じ？
ビジネスに成立するのに近いづいてるかどうか？
（Q）お客さんがSIerだったりするトレーニングをやっているものです。リーンスタートアップの研修を導入したいけど、それは可能でしょうか？ 受講者にリーンスタートアップの考え方を受けれてもらえるのかが不安です。
（A）いろんなところから講演のご依頼をいただいたりしている。この間は琉球大学の産学官の取り組みで呼ばれた。
→和波さんを呼ぶで解決
（Q）いまHWのベンチャーをやっていてソフトウェアの大事さも分かっているけどHWも大事。リーンスタートアップだととりあえず作って売ってみようとなり、ソフトウェアだとできるけどハードウェアだと資金も限られていると難しい。どうしたらいいか？
（A）HWについてのリーンスタートアップの質問はよく受ける。僕はHWとSWの対比は関係ないと思う。マーケットに提供するバリューが問題。例えばiPhoneはどちらかに依存しているわけではない。
（Q）追加質問。今から10年前にiPhoneを思いついたとしたら、リーンスタートアップだったらどうしたらAppleより先にやるにはどうしたらいいか？
（A）2007年のiPhone公開のとき、オリジンがiPod。iPodで仮説検証がだいぶできていたと思う。そして日本でもau等がやっていて市場はあった。
もし設計をするならHWを最初にやるのではなくて、UXを先にやっているはず。その仮説の元にどれだけ安くできるか、ができればいいだけ。
マテリアルに縛られない。サービスはバリューに着目する。
（Q）ミツエーリンクス金山さんより。UXは大事だと思う。自分も仕事をしていて受発注者でやっているとユーザーが置き去りになることが多い。それをしっかり考えるのがリーンUXだと思う。
どうしたらUXの大切さを伝えられるか？ 違う言葉で、リーンスタートアップの中で、とか何かあれば。
（A）UXデザイナーという人は増えてきていると思うけど、会社によってもやっていることはバラバラだと思う。日本の会社でUXデザイナーやっている人で、サービスやプロダクトのコンセプトや方針に権限をもっている人を見たことがない。これが問題だと思う。やっていたらコンセプトを変える必要が絶対発生する。
（Q）欧米のUXのカンファレンスに行ったりすると、会社の中の重要なポジションにUX担当がいたりする。
（A）執行役員レベルでUXやっている人がでてこないと本当の価値はだせないと思う。
（Q）プログラマーより。アジャイルとリーンの対比について。リーンは大きい概念な気がする。アジャイルカンファレンスに行ったときに、リーンのセッションが多かった。日本で実際にリーンスタートアップをやっていて価値をを出しているところはありますか？
（A）そういうのはメディアからもよく聞かれる。そもそも新規事業の成功の定義はそれぞれなので単純に成功しているとは言い切れないと思う。リーンが企業の文化として定着していればいずれ成功するとおもう。だしていいかは微妙なので後ほどｗ
リーンとアジャイルの話。アジャイルの場合、サービスが始まってからのことを考えて働く人はチーム内にほとんどいない。リーンスタートアップは事業が成功するその日に向かってやっていこうぜ、というもの。いつどういう形でユーザーが使えるMVPをつくれるのか。それはサービスインを目指してやっている時点で、アジャイルであってもこれまでの開発であっても考え方がまったく違う。
リーンスタートアップのMVPは実験の繰り返し。サービスしました、ローンチしましたと言っている時点でそれはリーンスタートアップとは言い切れない。
（Q）リクルート宮原さん。自分の会社やチームをリーンにしたい。最初に予算と納期がある時点で、アジャイルにはできてもリーンにはならない。
そもそも事業と開発を分けている時点で負けている気がしている。効率的にやるためにアジャイルを採用するけど、リーンにはできない。その辺りに対して和波さんはどうやって行きたいか？
（A)そこが分離されている事自体が、最大の、超えなければならない壁だと思う。そこをどうやって超えるかというと経営者の理解を勝ち取ることだと思う。どうなったら理解を勝ち取れるのか？ 報告を猶予してくれるのか、とか。。。そういうのができたのはSKIP（TISの社内プロジェクト）ぐらいしか知らない。
プロジェクト化した段階で、それはもうリーンではなくなっている。アサインされたメンバーはプロジェクトが目的化するので終えることがゴールになってしまう。リーンは終わってはいけない。
日本で1000コの開発プロジェクトがあったとして、きちんと成功するためのプロセスをふめば全部成功するとおもう。でもビジネスは違う。勝利者に与えられるパイは決まっている。
（Q）ぐるなび島川さん。サービスの価値を提供するユーザーと、それが収益の源泉に結びつかないことは多くあるとおもう。例えばFacebookは価値はユーザーにとどけているけど、お金を払っているのは広告出稿している企業。
直接価値を提供する対象と、お金を払ってくれる人・組織、どちらに注力するべきか？
（A）B2B2Cのモデルだと、システムを買ってくれるのはBの人だけど、使ってくれるのはC。そういう関節的な収益モデルの事業はいっぱいある。だからといって新規事業が収益をあげることから離れることはないはず。であれば、それが何千万ユーザーを確保したら広告費をいくら設けられるかを真摯に追求するしかない。例えば1000万人ユーザーがいるけどアクティブユーザーが1万人で広告が全然つかなかったとする。そこから改善していくしかない。例えば6割がアクティブユーザーになったら十分な広告費がはいってくるだろう、という仮説をたててやっていくしかない。
もしくはアクティブな1万人でも稼げるビジネスにピボットするしかない。
（Q）インタビューのやり方を考えている。英語の学習ソフトをつくろうとおもって東京駅にいってランダムにインタビューしてみた。2回目はMVPをつくって対象を男性ビジネスマンにしぼったり、3回目は女性にしてみたりした。
ターゲットを作るときの仮説にはどういったものがありますか？
（A）今の質問のなかに仮説の立て方、事業のおこし方、インタビューの仕方と3つのトピックがあった。
自分たちがターゲットを絞るとき、ビジネスマンというターゲットだとでかすぎる。何をしていてどういうことに不満をもっているか、まで絞らないとターゲットとして不適切です。僕らは今すぐにでもお金を払ってくれる人にリーチしたい。課題をベースにしてセグメントを切っていくのがいい。
どうやってインタビューをするか。インタビューの最終的なクオリティはある公式でだせる。
インタビューのクオリティ×インタビューシナリオ×インタビュアーが適切か
短く限られた時間でセグメントが切られていないと難しくなる。
（Q）狭めることが重要だということはわかったけど、ペルソナをたてるまで行ったほうがいいのか？
（A）ペルソナを作る目的次第。どんな人にインタビューしたらいいのかな？というときにペルソナ書いてみるのは有効だと思う。それからプロモーション書けるときにペルソナ書くのも有効。
（Q）レベニューシェアみたいなものは難しいと思いますか？
（A）レベニューシェアが銀の弾丸になるかというとそうは思わない。あれは請負契約の一種でしかない。おそらく受託の会社は納品後の作業はやらないと思う。どんなに良いフィードバックがあったとしても。
（Q）リーンスタートアップとして関係があるかは微妙だけど、私たちは仮説を立てるのがヘタだと思う。和波さんは今回のセミナーのためにどういった仮説をたてましたか？
（A)セミナーは事業だと思っていないので仮説はたてない。出席した人の満足度が上がればいいなとは思う。それとターゲットも決めるけど、それ以上はしない。今回は受託で開発している人、アントレプレナーなどを対象としています。
フィードバックは…、発注をしてくださいｗ
//クロージング：市谷さん
今回の感想などをブログやTwitterなどでつぶやいていただけると嬉しいです。NAVERまとめに入れる
次回はエクスペリエンス・ビジョンをやります。
その次は「SIエンジニアの自分戦略」
// MTI佐藤さん
遠方からこられた人もいるかと思います。きてくれてありがとうございます。
それと勉強会の会場としても提供しています。
MTIもアジャイルやスクラムというところからリーンにシフトしようと思っている。
最後に、僕は今日、結婚記念日でどういった仮説をたてれば無事帰れそうですか？
リーンスタートアップはフィードバックからの学びが重要なので、これまでの失敗例をいくつか押していただけると良いアドバイスができると思いますｗ
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